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如何实现保健品营销的终极目标

健康行业是中国乃至世界一个不可忽略的话题,因此促使了很多的健康产品的诞生,同时也带动了很多从事健康企业的兴衰,也造就了一个人,一支团队,一个企业。

从事保健品的企业老板都想把行业做好,但随着产品日益出新,营销模式居于现在体验,会议,传统,旅游等,那么在市场激烈的竞争中,如何使企业做到行业的佼佼者,是给企业老总们的一个新的课题。

随着健康产业的发展,一个新有名词的诞生“健康管理”,随之成为了各个企业发展的终极目标!

保健品营销如何实现终极目标——健康管理

一、企业是做市场还是做客户?

近几年,我在不同的医药公司,医疗器械公司,保健品公司做产品销售、市场开发、管理策划等工作,接触了不少的老总,给我最大的感触是很多的员工与老板分不清楚我们是做市场还是做客户?

很多人都认为市场是客户的主要来源,这个观点没有问题,但是我们工作时起初是做市场,过一段时间,完全做起了客户,造成了销售业绩停止不前。主要原因:

第一概念的误区:来源于“开发一个新客户的难度是维护一个老客户的10倍”很多企业在培训与面试员工时,培养员工的亲和能力,主要通过与顾客亲和力达到感情的沟通,同时建立彼此的信任程度,完成最终的销售以及为售后做好铺垫。但是在员工实现销售后,心态发生了改变,因为与老顾客建立了感情后,信任感与亲情感倍增,会使老客户购买过程变得容易,久而久之磨灭了员工开发新客户的行动力。

第二人员的问题:来源于“公司不能让员工跑起来,促使员工满足感增强”企业引进新产品后,为了在最短的时间内收回成本,扩大利润,倡导老客户转借新客户,使之销售人员利用感情的桥梁把产品极力推荐给老客户,同时希望老客户为自己带来新的客户,提升自己的销售业绩。

反思:老客户的介绍能力与重复购买有多大,直接影响员工的销售业绩有多大,在实现当月的业绩同时,员工的自我满足感增强,开发新客户的惰性增强,重复推荐老客户心态增强,企业无法让员工跑起扩大客户资源的厚度。

第三销售短视:来源于“销售业绩不代表产品市场份额”

企业为了短时间收回成本,员工为了实现个人的销售业绩,重复利用老顾客名单,虽然成本,利润,个人业绩可以实现,但请企业反思,我们的产品的市场份额与眼前的成本、利润、个人业绩能否成为正比?随着产品线的不断丰富,长时间发展企业与员工分不清楚我们是做市场还是做客户,其最终结果不仅仅是销售业绩停止不前,更会使老客户苦笑难言。
二、打造企业文化
 
企业有大有小,都在说,三流企业做方法,二流企业做品牌,一流企业做文化。其实企业的或大或小都要有一个灵魂思想——那就是企业文化,做医药保健品的企业更要做好企业文化,企业文化虽然说起来简单,听起来很空,但做起来很难,但是我们必须要打造企业文化。因为一个好的企业文化,就是企业与员工成长的灵魂。有很多公司没有企业文化,你就不能创造企业的影响力;没有企业文化,领导对员工也创造不出影响力;没有企业文化,员工对客户也不能创造出影响力;没有企业文化,客户也就不能感受到企业的影响力,总而言之,企业文化的打造,是创建企业的影响力,传播员工体现影响力,展现产品影响力,让客户感受企业影响力,形成企业发展的核心动力。

三、团队建设应注重员工发展机制

团队的建设是医药保健品行业的必要武器,很多医药保健品公司,把培训员工产品知识,销售技巧作为团队建设的重中之重,但经过很短时间的培训与上岗实习后,很多员工逐步退出,其原因主要有:

1>新员工刚从校园走出,对社会缺少经验,对未来拥有很多的憧憬,心态比较浮躁。 2>新员工没有忧患意识,择业压力小,生活压力小,社会压力小

3>新员工对职业缺少认识,销售任务重,心理承受能力低下

4>新员工对行业缺少认识,使之员工内心渺茫

以上三点原因促使了很多企业扩招人员时,出现了昙花一现的景象,造成了企业人力、财力、物力上不必要的损失。由此而来,医药保健品行业扩大团队是必经之路,在这条路上,不仅仅需要培训产品知识,销售技巧的培训,更需要对职业定位,行业定位,人生定位的培训,让员工找到从校园进入社会后发展的基点,建立发展平台,实现员工价值最大化的发展机制才是建设团队的重中之重。

四、创新营销模式,整合产品线

产品是企业发展扩大的源泉,很多企业引进了多种产品,为了扩大抢占市场的份额。一个产品,决定了相应的营销模式,但产品的丰富,也给企业带来了问题,就是创新营销模式,整合产品线?

选择营销模式取决于产品,任何营销模式无非就是给客户与产品,客户与员工,客户与企业搭建的接触性平台。如何使之有效的搭建与利用好这个平台将影响整个市场,企业,团队及个人生存及发展。

反思:目前的营销模式,传统、体验、会议、专卖店等模式相结合,可使我们的营销模式与产品的多元化发展
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