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保健品企业有成功发展的捷径

看看保健品企业的生存现状,规模大小真的不是关键,竞争力强弱才是根本。现在,随着营销方式由原先的大众化朝分众化转变,许多企业已很难适应所处的市场环境。

老板的理念决定了企业的品味。要说今后的保健品怎么做,关键是心态要踏实,必须正视文化传承和价值输出问题,具有长远的战略目标和品牌理念,模式要创新。以往的传统营销模式更多的是粗放式“广告+终端”形成的依赖性,由于渠道、媒体、人力等相应的成本居高不下,使得宣传成了几大巨头比拼资金实力的演练场,现在跟风、追随的一些以服务为主导理念的营销模式,迎合了消费者个性化需求和对服务更高层次满足的心理渴求,迅速占据了消费者的心智资源,在一些产品的运作中取得了一定成绩,但由于自身宣传面窄,产品功能单一,产品价位奇高,相应的局限性非常明显。

把话说回来,就严酷的市场而言,不管前面是万丈深渊,还是地雷阵,做好了义无反顾准备的保健品企业,如果具备了下列要素,那么,你走向阳光灿烂的日子也就不远了。一是要有清晰的战略。保健品企业要以更具智慧的眼光洞察当下和未来的市场、消费者的审美趣味变化和技术浪潮所带来的时空变异,应充分考虑与适合自己产品定位的运营模式,形成合理的产品组合,整合一切可利用资源,寻求联盟或合作,有针对性的制定营销推广计划,实行在区域或全国市场的全方位渗透。

二是要有扎实的战术。不难看出,服务产品化将是重要的发展趋势,通过技术化、产品化的工作提升营销管理的效率是提升企业商业价值的基础。在现阶段情况下,应迅速调整原先的销售模式,培养一支业务能力过硬,具有团队作战优势的执行队伍。完善售前、售中、售后服务。为不同层次消费者提供更多体验式服务,这才是满足消费者更深层次、更多方面的需求,才是能够取得本质突破,获取高额利润,支撑销量规模的关键所在。回顾中国保健品行业二十年的发展历程,从保健品到礼品,从进药店到进卖场,从广告营销到电视直销,从会议营销到旅游营销,整个市场都是采取简单粗放式管理,江湖气息极重。二十年来周而复始,每一轮出现为数极少的几个品牌热闹一番后,整个市场都会重又陷入冰冷的泥潭,回到最初的起点。

正所谓“穷则生变,变则通”,这是一个适者生存的年代,市场的变化促使你必须加入观念转变的变革行例。近几年来,在医药保健品营销模式变革中,体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。然而,体验营销究竟是什么?体验营销,顾名思义,就是一切以人为主,依照人性来进行市场营销活动,通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。这一观点是包括众多知名企业在内的所有企业在21世纪所面临的一个问题。也就是说,体验营销,保健品企业必须提到日程上来。为何如此说呢?举一个大企业体验营销的典型例子,海尔集团是率先提出“您来设计我来实现”服务新口号的知名企业,其意义在于由消费者向海尔提出自己对产品的需求模式,由海尔集团来实现。这种体验营销手段在当时引起了轰动。海尔集团产品的人性化和实用价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语。海尔的市场权势,正是用它所提供的满足顾客人性需求的产品和服务,才使它的营销活动处于强势的地位。而这个过程,可以归结为增值和创新的人性化营销链。这个营销链周而复始地运行,形成海尔营销的良性循环。

体验营销的最大效果不是提高品牌的知名度,而是提高了消费者对品牌的忠诚度。品牌忠诚度应包括两方面的内容:行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品,这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感,也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合,消费者对该品牌已产生了感情,甚至引以为豪,并将此作为自己的朋友和精神寄托,进而表现出持续购买的欲望和行为。
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