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想拿下客户先做好定位再说

如果没找准自己的定位,乱推荐和开发非目标客户,不仅浪费自己的时间,也是浪费客户的时间。
很多朋友的产品还可以,各方面都不错,但就是因为定位不明确,错失了很多机会。
为什么这么说?
 一、无价格优势怎么找突破点
之前有位学员就踩了这样的坑,我们先来看看他的问题:
冰大,我最近有联系上一个同行的客户,他们现在依然有在合作。
我知道同行的价格比我们要低,但是我觉得我们质量更好,所以还是想要争取一下机会。
我跟客户直接报了类似产品的价格,但客户回复说我们的价格太高了。
后来我就做了一个我们和同行的产品对照表,里面列出了我们用的材料清单和同行的用料清单。
但通过清单对比后,我发现我们公司的产品成本确实要比同行高。
后来让客户拿样品测试,客户也同意了测试。
但客户收到样品后,说我们的产品确实质量要好,但问题是客户依然说价格太高了,不在他们的预算范围内,所以暂时不考虑我们的产品。
但是同行的那个价格我们的工厂实在是做不到,请问冰大,这种情况下应该 怎么继续寻找突破点呢?
 二、理解客户的需求
其实你的节奏是对的,先分析差异化,突出优势和特点,来证明自己的价格为什么会略高。
然后通过样品做敲门砖,让客户确认样品,这一步同样很关键。
所以如今你已经把该做的都做了,这就够了,接下来只能继续寻找机会。
但问题在于客户说了,他觉得你们的产品贵,承担不了,这也是完全可以理解的。
你们的产品,可能跟对方的预算有差距,所以无法达成共识,这是很正常的。
我打个比方,这就像你手中有一笔钱,你可以买140平方,但是地点是在郊区。如果你非要买市区,可能这点钱只够买90平方。这就是现实,很多时候就只能妥协,二选一。
如果客户选你们,那就为了品质需要支付溢价,如果客户的预算只有这点,那只能选择更便宜但是品质略低的产品。
三、找准你的定位
其实,这就是我说的定位的问题,很早之前,我就告诉过大家一定要找准自身定位。
在外贸领域,可以理解为对用户市场进行细分,在定位之前,你可以先问自己这五个问题:
第一,我的品质处于行业的哪个品质?
第二,我们的价位究竟在哪个区间?
第三,我们在哪些地方可以更多地去配合客户?
第四,我们的哪些优势和特点可以用来展示?
第五,哪些客户才是最适合我们的?
这五个问题,前面四个,是对于自身的定位,第五个,是对于客户户群体的细分。
我说过,做业务不见得要“门当户对”,比如大买家只能找大供应商,小供应商就完全没机会,不是这样的。
但根据自身特点,找准自身的定位和目标客户群体还是十分有必要的。
所以如果要用一个词来解释定位,我会把它概括成:针对性。
就像上面案例提到的那位朋友,他们的产品质量好,价格高,就不能光想着和同行拼价格,否则就没有出路。
如果有个客户只介意价格,但对产品质量没有太多要求,你还非要跟出价最便宜的供应商拼价格,这就是吃力不讨好。
最后价格实在做不了,再选择放弃,那还不如一开始就把时间放到别的地方。可以转而走专业化路线,提供最专业化的服务,找吃这一套的客户。
就像部分港台供应商能做的好,就是因为找准了自己的位置。
相比内地很多供应商,港台供应商的价格是没有多大优势的,但他们依然能靠着专业服务占取一席之地。
反过来,像一些中小供应商,也是一样的。
如果你的产品、价格、付款方式都达不到大买家的要求,却非要勉强开发的话,浪费人的精力暂且不说,而且效果会十分精糕。
不仅如此,还会打击自己和团队的积极性。
如果你的服务很棒,你的几个老客户因为长期的合作对你产生了依赖和信任,你就可以在开发其他客户的时候强化这方面的优势。
无论是个人还是公司,时间都是有限的。
在该舍弃的时候舍弃,在该争取的时候争取。
我一直鼓励大家大家不要轻易放弃,但是同样也希望大家不要无谓地浪费时间。
采购者也是有自己的采购偏好的。
比如我知道科勒的产品很好,品质一流,设计一流,价格在德国品牌里算中高档,但是我就是更喜欢汉斯格雅。
没有别的理由,就是喜欢。
这就是买手的偏好。
买车也是一样的,就像我不否认奥迪的品质很好,品牌很大,但是我就是喜欢宝马,没有理由,就是喜欢。合作也一样。
客观上,你的产品的确好,价格的确好,各方面都好,但是客人或许就喜欢跟那个贸易公司合作,没有理由,也不需要理由。
你们已经给出了最大的诚意,这就可以了,再专业,但也不是所有生意都能做的。
找准自身的定位,提炼自己的优势,强化自己的特点,让你成为客户眼中的唯一,这就够了。没有必要用短板去跟别人的长处硬碰硬,那样就违背了初衷。
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